Es coordinador del Instituto Inttegra que supervisa más de 420 haciendas distribuidas en Brasil, Bolivia y Paraguay, con un rebaño de 1.694.882 cabezas en más de 1.358.044 hectáreas. Imparte entrenamientos desde 1997, para más de 5.000 participantes. Es columnista de Scot Consultoria, Giro do Boi (Canal Rural) y otros medios. Se dedica a la adaptación y aplicación de métodos de gestión para resultados del sector agropecuario. Durante su presentación profundizará en la importancia de la gestión en las propiedades ganaderas.

La gran pregunta que surgió en mi carrera fue: ¿Porque unas granjas ganan tanto y otras pierden?
Cuando surgió la oportunidad de estar aquí, hoy con ustedes, me hizo rápidamente recordar cuando empecé a hacer este tipo de trabajo en Brasil. Por más de 20 años obtenemos resultados en las estancias ganaderas de Brasil y, aprendimos una serie de etapas que definen la diferencia principal, entre las estancias que hacen más dinero y las estancias que no ganan tanto dinero.
Hace aproximadamente unos 15 años visité una estancia y encontré dos hermanos que estaban tristes. Vi que algo no estaba bien ahí. Luego que llegue, los hermanos estaban conversando el uno con el otro, hasta que en determinado momento pregunté: ¿Alguno de ustedes, por favor, díganme lo que tienen que decir? Y ahí uno de ellos me miró y preguntó: ¿Antonio, usted hace milagros?

En ese momento no entendí, porque me preguntó si yo hago milagros. Me dí cuenta de que estaba nervioso y le pregunté: ¿Por qué me preguntas si hago milagros? Y él respondió: Porque tenemos una deuda que pagar ahora en mitad de año, que llamamos la pequeña deuda. No tenemos dinero. Y hay una gran deuda que tenemos que pagar en noviembre. Imagínate, si no tenemos para pagar la pequeña deuda de mitad del año, pregúntanos si tendremos para para la grande al final del año.
Entonces yo le dije de esta manera: Antes que nada caminaremos por la granja. Y caminaremos por la granja y podremos hacerlo ¿Cuáles son las opciones para el trabajo cuando se deja la oficina de la granja? Encontramos un pasto degradado en el suelo sobre dos tractores desmontados y un tercero montado. Lo que ví fue que el capataz estaba montado en un caballo viejo y peludo que estaba atado y me mostraron a una vaca lechera con la camiseta de las elecciones de hace 8 años del candidato que perdió. Si vendiese todos los gatos de la granja no pagarías ni el 60% de la deuda pequeña. Cuando volví a la oficina, estaban reunidos y dije tenemos dos opciones.
Salí de la estancia a 15 kilómetros a visitar a otra estancia. Cuando llegue encontré otra situación. Yo estaba un poco traumatizado por la historia de que si hacía milagros o no. Pero tan pronto llegué a la otra granja me dijeron: Antonio, sabiendo que has venido aquí, la situación es que las cosas están caminando bien y hemos podido alcanzar nuestros objetivos y tú estás aquí para ayudarnos a decidir ¿Cuál sería la mejor forma de crecer si compramos otras granjas, alquilar otra granja, comprar un área o trabajar dentro?
En aquel momento veo la convicción plena de que si estás en la misma región, el mismo suelo, en el mismo clima, igual valor y compran la misma cantidad de buey, ¿Por qué tenemos una granja en quiebra? Es exactamente la misma actividad, tiene el mismo tamaño donde ocurre la actividad agropecuaria y tienen la misma situación, pero una próspera y la otra en quiebra.
Estoy seguro que todos ustedes saben que no todas las farmacias tienen beneficios, no todos los hoteles dan ganancias, no todos los restaurantes dan ganancias y, de la misma forma, no todas las propiedades dan ganancias.
Estar delante de una actividad agropecuaria no garantiza que la granja tendrá ganancias, pero yo les pregunto a ustedes ¿Cuál es el principal motivo para que exista una actividad? ¿Cuál es el principal motivo de un negocio? Generación de éxito financiero ¿Están de acuerdo conmigo? El principal objetivo de una actividad es generar resultados.
 

¿Qué tiene que ver la historia del hombre que pisó la luna con esta presentación?

A partir de ese momento, es evidente cuál era el principal comportamiento de la granja que estaba teniendo éxito financiero, tenía lo que la otra no tenía. Especialmente ahora, cuando el 20 de julio celebramos cincuenta años de que el hombre pisó la luna. Pero alguien podría preguntar ¿Qué tiene que ver la historia del hombre que pisó la luna con esta presentación? Hay una frase del presidente John F. Kennedy en 1961, ocho años antes de que el hombre pisara la luna, esa frase que usó fue exactamente el mismo comportamiento que aquel ganadero exitoso practica día a día.
Recapitularé la frase de John F. Kennedy: “Debemos unirnos para enviar al hombre a la luna y traerlo de vuelta sano y salvo, hagamos esto al final de la década. No será fácil, no será barato, pero cuando lo consigamos podremos cambiar la historia de la humanidad”. Con una frase sencilla dejó muy claro todo lo que quería. Cuando dijo que deberíamos unirnos, despertó la voluntad de todas las personas de la población estadounidense para trabajar en el objetivo, el objetivo era muy claro, enviar a alguien a la luna y traerlo de vuelta sano y salvo y dijo que sería al final de la década. Así dejó claro que estaba destinado a hacerse y cuándo se iba a realizar. Aun así dijo, no va a ser fácil, no será barato, pero vamos a cambiar la historia de la humanidad.
Cuando conocí esta exitosa granja, me dí cuenta del comportamiento que tiene este ganadero. Les voy a contar de la historia de los hermano y cómo se resolvió el problema. Por desgracia, se tuvo que vender parte de la granja para que se resolviera la deuda y, hoy ya están en una mejor situación.
Todas las estancias exitosas, por ejemplo, todas las personas tienen la misma forma que John F. Kennedy dejó claro con un objetivo, en aquel caso era enviar al hombre a la luna.
En el caso de unas estancias, el objetivo debe ser claro, como por ejemplo ¿Cuándo de dinero me dará esta granja en el ciclo de un año?
El objetivo principal que se ha dado aquí es el resultado financiero, el resultado que necesito para iniciar un ciclo de producción o un año de trabajo sabiendo cuánto quiero ganar de esta granja. ¿Cuántos animales preciso vender? Y algunas cosas en las granjas exitosas son más claras, venden al menos un animal por cada hectárea que tiene una hectárea abierta, o por lo menos un ternero para cada sección.
El gran punto central de todo esto es la gran diferencia de comportamiento de las personas que tienen éxito financiero, parecen tener un cuidado financiero de ella. Es algo muy simple y es el primer paso. Ganar dinero en la actividad agropecuaria es tener muy claro cuáles son los objetivos y aquí quiero dárselo a ustedes en tres números que podrán guiar bien su trabajo:
La primera condición sin excepción, en Brasil, Paraguay, Bolivia, Colombia, etc., es un objetivo: ganar al menos 15% del valor de la manada, porque todos sabemos muy bien cuánto vale un rebaño Sé cuántas cabezas hay en la propiedad, cuál es su pesaje, cuánto cuesta un kilo de cada categoría, entonces, sé cuánto vale mi rebaño y el mínimo que tengo que cobrar es un 15% sobre el valor de ese rebaño. No es una receta, es el resultado líquido.
A partir de ese momento yo ya tengo un número y sobre ese número tenemos que trabajar para consolidar el negocio. Aparte de esa diferencia de 15%, viene otra diferencia, que es trabajar para lograr un 8% sobre el valor de la propiedad. Entonces, tenemos un 15% del valor de la manada y un 8% del valor de la propiedad.
Es evidente que, haciendas que son más valorizadas, ese valor puede oscilar entre el 3% y 8%. Que si usted está en un área que tiene más valor ese numeró es de 3%. Si es un área que recién está siendo abierta, es más joven, su meta tiene que ser cerca de un 8%.
Y por último, para que la gente pueda sacar su ahorro, ¿cuántos dólares tienen que sobrar por cada hectárea de pasto que hay dentro de la hacienda? En ese caso, la gente habla que por lo menos 130 dólares debe ser el ahorro final, como resultado final de esa actividad.
A partir de ese momento, que si un ganadero entendió esos tres números muy claros, primero tienen que comenzar por eso.
Cuando realmente usted tiene un objetivo en la vida, y usted trabajó para conquistar ese objetivo, de diez grandes objetivos, ¿cuántos conquistó? Cuando usted tiene un objetivo muy claro y trabaja para eso, es una cuestión de tiempo para que usted conquiste ese objetivo.
Por otro lado, cuando su objetivo no es claro, pasa una vida y usted no tiene éxito. La misma forma que el presidente de los EEUU habló que quería ir para la luna en el final de la década, de la misma forma nosotros tenemos que hablar yo quiero un 8% de lo que vale la hacienda, yo quiero batir por lo menos un animal por cada hectárea que tengo.
Si yo quiero batir un animal por cada hectárea que tengo, yo preciso tener un 1.6 ó un 1.8 animales, porque al final tengo que tener más animales que yo voy a vender, porque tengo que tener un stock suficiente. Si yo quiero vender 1.000 animales por año tiene que haber cerca de 1.800 animales. Para lograr eso tenemos que tener una estrategia para tiempos de sequía, una estrategia para un periodo que la gente no tiene problemas, para que ese ganado crezca en nuestra hacienda.
Para que suceda eso yo preciso obligatoriamente de algo que es muy importante en la configuración de un líder: Liderar es mostrar el camino y crear condiciones para que ese camino sea recorrido. El papel de un líder es analizar números y tomar decisiones. El papel de un líder, por coraje, entusiasma el alma de sus funcionarios. El papel de un líder es entender lo que está yendo bien dentro de ese negocio.
El primer punto partida para que la gente hable de actividades ganaderas, que como todas las otras actividades, usted puede tener ganancias o puede tener pérdidas. Y el único y principal responsable del éxito de su negocio es el líder.
Y líder que no tiene una meta clara, líder que no planeó una estrategia, no está ejerciendo liderazgo. Hoy yo puedo hablar con mucha tranquilidad para usted, que hay gente que compra propiedades, que quizás superaron 400 dólares líquidos por hectárea en sus actividades pecuarias. Porque ese es el número que ocho años atrás estaba en el objetivo de aquel ganadero.
Hoy día, porque normalmente la gente prepara ciclos de cuatrienios, a cada cuatro años suceden grandes conquistas, ¿un día que va a suceder? Justamente, yo estoy diciendo que para 2020 yo voy a conquistar 400 dólares líquidos a mis actividades. Para eso yo necesito de un rebaño de esa dimensión, y los índices en esa dimensión.
Un 8% de lo que vale la hacienda, un 15% de lo que vale el hato ganadero, y 120 a 150 dólares líquidos por hectárea. Normalmente, yo digo eso cuando yo vendo un animal por hectárea, consigo desmamar un becerro. Partiendo de esa premisa, la gente va a estudiar los números que la gente pasa a medir, especialmente, en las haciendas de Brasil y de Paraguay. 
Nosotros tenemos que tener mucho cuidado en comparar haciendas comparables, los números que yo traigo para ustedes, sirven perfectamente para que ustedes hagan análisis.
Hay tres cosas que siempre nos asustan mucho, cuando la gente busca resultados de sus actividades pecuarias.
1. Que más del 70% de las estancias ganan menos de 50 dólares por hectárea.
2. La media es 7.2 dólares por hectárea.
3. El retorno de la aplicación es de 0,11 al mes.
Ese es el escenario medio que hay en contra cuando la gente inicia su actividad en una hacienda. No estoy hablando de una o dos haciendas, estoy hablando de la media, de más de 400 estancias ganaderas. Y que en los últimos años, desde 2013 y 2014, existen propiedades que dan pérdidas, propiedades que consumen los ahorros, y no son pocas. Un tercio de las estancias tienen pérdidas económicas. Ese es nuestro escenario medio. 
La gente tiene una excelente noticia en todo eso. Cuando la gente mira que el 30% de las haciendas simplemente entregaron 16 veces más de resultados que las medias. Se puede asegurar que se tiene ganancia por ser un ganadero, es una gran equivocación. Yo puedo tener mucha ganancia si yo fuera un ganadero profesional. Yo tuviera mucho lucro si fuera dueño de un hotel profesional. Tuviera mucha ganancia si fuera dueño de un restaurante profesional. Yo tuviera mucha ganancia si fuera dueño de una ferretería y de materiales de construcción, si fuera profesional. Porque una de las cosas que más difíciles que existen es ganar dinero. ¿O no es? ¿Quién halla fácil ganar plata? Siempre es bastante difícil y exige mucho trabajo y exige más que nunca muchísimo profesionalismo.
Sabe una cosa, más del 90% de las estancias que siguen esa ruta que voy a presentar aquí, ganan más de lo que ganaban antes. Y el 50% de ellas, doblan el resultado cada cuatro años.
Un punto que nos inspira, que a pesar que la gente sabe, sin lugar a dudas, que puede doblar y triplicar resultados, no es un camino fácil, no es un camino rápido, no es un camino corto. No existen fórmulas secretas. No es comprar un libro, sea rico en siete pasos, rico y rico en dos etapas. Porque si funcionara así todo mundo sería rico, todo el mundo sería mago.
Por eso, existen elementos que cuando están presentes dentro de una actividad pecuaria aumentan demasiadamente las exigencias de éxito. Tenemos un reto de que la hacienda tenga éxito. Cuando tenemos más de 15% del rebaño, más también se superó los 120 dólares por hectárea, o cuando se está cerca del 8% de patrimonio. Cualquier resultado diferente de ese, no se puede clasificar como exitoso. Entonces, la gente tiene que trabajar para lograr eso.
Y comenzamos a percibir rápidamente la diferencia entre la media de las propiedades y las que están bien. Y la gente va a empezar a caminar todo bien. ¿Qué es lo que esas haciendas exitosas hacen que las otras no hacen? ¿Cuál es el camino?
Primer punto que tiene que ser para usted, no fue el camino, que naturalmente se habla que las que ganan, qué fue lo que interfirió en ese resultado y lo que no interfirió en ese resultado.
El primer ítem, que muchas veces la gente asegura, que interfiere en los resultados y sus números, pero que no fue eso, es la localización de las propiedades. Existen propiedades muy bien localizadas, cerca de las ciudades, con accesos y entradas, o con un gran valor mayor, que ganan menos dinero que haciendas más distantes. Entonces, no es localización. Si fuese localización, por ejemplo, alrededor de los grandes centros, ganaría más dinero. En Brasil existen haciendas en los estados más ricos, como el Estado de San Pablo, que gana muy poco, o pierden. Y el Estado de Acre, que está distante de San Pablo, que ganan mucho más dinero.
Otro aspecto que no es así, el clima. Asesoramos haciendas que llueve 400 milímetros, otras de 700 milímetros, y también donde llueve 2.400 milímetros. Y eso no garantiza el éxito de las haciendas. Por ejemplo, en el Chaco paraguayo que llueve 370 a 400 milímetros, ahí hay resultados muy exitosos, en contrapartida donde hay propiedades con mucha lluvia.
Muchas veces se encuentran suelos menos fértiles, y propiedades que dan más dinero. Entiendan que la máxima productividad es lo máximo posible de ser alcanzado. Den siempre lo máximo posible. Entiendan que hay una diferencia muy grande entre producir mucho y producir máximo.
Otra situación, el sistema de producción. La pregunta que siempre nos hacen, ¿qué es mejor, producir crías y producir becerros? o ¿hacer recría y terminación? Y sabe que, algo que aprendí en más de 20 años, que esa no son las preguntas correctas. La pregunta cierta es… ¿Cómo yo gano más dinero en la cría o cómo yo gano más dinero en el engorde? O sea, vea cómo la fase en nuestras actividades es más importante que nuestra actividad en sí. Conocemos algunas haciendas de crías que están ganando más que en haciendas de ganado de engorde. Y por otro lado, muchas haciendas de engorde ganando más que en haciendas de cría, y algunas están perdiendo.
¿Qué es lo que sucede? Ser perfectos es muy importante en lo que se hace. Tenemos que ver aquí que eso es muy importante. El proceso pecuario es una industria de carne. Una industria que va lanzada al éxito. Imagine que usted está ingresando a una industria que produce ropa para bebés, tiene varias máquinas de costura, varias costureras. Ahí en esa empresa tiene factores en contra, baja producción, líneas desparramadas, una costurera está faltando, cómo será su sistema de producción de éxito financiero, ninguna.
Lo mismo sucede con la pecuaria. La hacienda tiene que estar pensada con cabeza de ingeniero. ¿Y cómo es pensar con cabeza de ingeniero? Que es una hacienda limpia, que es organizada. Estoy hablando de una hacienda que fue creada para producir bien. Ese aseo y esas normas son muy importantes, porque la actividad pecuaria tiene que generar ganancias. 100 gramos producidos de más en un día es capaz de doblar la ganancia en las haciendas. 100 gramos por día de peso diario es capaz de reducir el tiempo de permanencia de un animal en seis meses. Si yo tengo una fábrica, y mientras más rápido pasan los productos por mi fábrica, más barato va a salir, porque la fábrica tiene un costo llamado costo fijo. Produzco mucho o produzco poco, usted va a gastar la misma cosa, administrativamente o en impuestos va a gastar la misma cosa. El costo fijo es el mayor enemigo del empresario. Si yo tengo un costo fijo en media de 5 dólares por cabeza mes, mano de obra, impuestos y manutenciones, y ese animal quedó más de seis meses, yo tengo ahí 30 dólares que gasté en costo fijo del animal. Si en mi meta ese animal es 120 dólares de resultado, yo ya perdí por el ente fiscal por seis meses más.
No voy a tratar bien a ese animal para poder vender, necesito vender tantos. Esa es la regla del juego.
Otra cosa que también define resultados, y aunque genera polémica, es el valor de venta. Está claro que todos queremos vender al mejor precio posible. Las haciendas más rentables no necesariamente venden al mejor precio posible, porque como producen mucho más, lo mismo vendiendo en los valores equivalentes tienen buenos resultados. 
Y por último el tamaño de las propiedades. Se dice que gana dinero quien tiene hacienda grande. La gente tiene propiedades de 240 hectáreas en Brasil que consiguen desempeños maravillosos. Hay tantas haciendas grandes como haciendas pequeñas que gana dinero. Y solo ahí para nombrar una frase de Rodrigo que nos dijo una vez: Quien gana dinero no es la ganadería o siendo un ganadero, quien gana dinero es la hacienda con un líder, Y sin un negocio no va bien es única y exclusiva responsabilidad de su líder.
Y quiero aprovechar aquí para contar otra cosa para usted. Las haciendas lideradas por mujeres tienen mejores resultados que haciendas lideradas por hombres. Y cada día más mujeres lideran haciendas.  
Y cuando la gente descubrió eso ¿qué es lo que la gente percibió? ¿Por qué las haciendas lideradas por mujeres tienen más éxito que las haciendas lideras por hombres? Y ahí estudiando los comportamientos fueron varias situaciones, pero tenemos una situación que definió. Las haciendas administradas por una mujer cuando las cosas son correctas, acepta su responsabilidad y agradece y reconoce para cada uno de los integrantes de la hacienda; para el capataz, para el encargado, para el tractorista, para el gerente. Valoriza las cosas que resultaron correctas. Y cuando las cosas están erradas, ella acepta y se pregunta ¿dónde yo fallé?
Existen dos tipos de comportamiento humano al frente del negocio. Uno, cuando un líder asume completamente las responsabilidades. Lo correcto o lo errado, yo como líder asumo las responsabilidades. Y un otro comportamiento, cuando todo lo que sucede siempre culpa a los otros. Tengo la certeza aquí que todo mundo conoce a alguien que siempre culpa a los otros. Yo he errado porque está lloviendo, yo he errado porque el gobierno, yo he errado por el frigorífico, yo he errado porque mi personal… siempre es culpa de otros nunca de él.
El punto central es que un negocio se va a volver exitoso, cuando las personas que están en la hacienda, atribuyen a sí mismos las responsabilidades de su éxito. No estoy hablando del gerente o del dueño, yo estoy hablando del encargado, del de pecuaria que es responsable, del tractorista que es responsable, de todas esas personas que en la escala de comando de la hacienda asumen responsabilidades.
Y cuándo yo puedo asumir responsabilidades, cuando las metas son claras. Yo sé cuándo el equipo está yendo bien o está yendo mal, si están entregando las metas acordadas o sino están entregando esas metas. Yo soy el primer funcionario.
La primera cosa que yo necesito saber cuándo hablo de un proceso de gestión difícil en la hacienda. Si preguntase si está todo bien. Es muy fácil si usted hace eso y pregunta si está todo bien. Si usted pregunta eso, ¿cuál va a ser la respuesta? Muy bien, tranquilo nomás, tranquilo señor. No hago más esa pregunta.
Usted va a llegar a la hacienda con la lista de todas esas tareas que usted acordó la semana anterior. Terminó y dividió con pasto 12 y con pasto 13, la cementa llegó, las novillas fueron pesadas, el peso al que las novillas llegaron está dentro de lo que hemos establecido para esa meta. Y así la gente sigue todo ese trabajo haciendo ese proceso de gestión. Ese es el papel de liderazgo, asumir para mí las responsabilidades y hacer que las cosas se hagan.   
Claro que esos resultados son siempre consecuencias de un comportamiento principal, se preocupa, no improvisa mucho, más se preocupa, esencialmente en querer ganar dinero. Porque ahí no se va a hacer lo que usted le gusta, sino lo que es necesario. La gente precisa de una instancia que juegue al ataque, que quiera ganar dinero, que confíe en sí mismo y que, justamente, tenga todos los números a la mano. Y una cosa muy importante sobre eso, es que no podemos equivocarnos con la meta.